Есть простая последовательность, которая выводит кампанию на нужную стоимость обращения. Обязательное условие — корректно настроенные цели в Метрике: без них считать нечего.
1. Проверьте соответствие объявлений и страницы
Неважно, как именно собраны кампании, но объявление должно соответствовать странице, на которую ведёт. Расхождение здесь ломает любые расчёты: человек уходит, не досмотрев, а вы платите за клик.
2. Наберите статистику
Нужно от 30 до 100 кликов — точное число зависит от ниши и того, насколько редкое у вас целевое действие. До этого момента любые выводы случайны.
3. Пересчитайте ставки по конверсии
Формула для расчёта ставки под нужную цену заявки:
Цена клика = (желаемая цена заявки × количество заявок) ÷ количество кликов
Считать нужно по каждой группе объявлений отдельно — усреднение по кампании съедает весь смысл. Если в группе заявок нет вообще, подставьте в формулу единицу: получится минимальная ставка, при которой группу можно оставить в работе.
Пример расчёта на живых числах
Возьмём кампанию с расходом 50 000 ₽ за месяц: 500 кликов, 25 обращений. Считаем по порядку.
| Показатель | Как считается | Значение |
|---|---|---|
| Цена клика | расход ÷ клики | 100 ₽ |
| Конверсия в заявку | заявки ÷ клики | 5% |
| Текущая цена заявки | расход ÷ заявки | 2 000 ₽ |
| Нужная цена заявки | из расчёта по прибыли | 1 500 ₽ |
| Нужная цена клика | нужная цена заявки × конверсия | 75 ₽ |
| Или нужная конверсия | цена клика ÷ нужная цена заявки | 6,7% |
Две последние строки — это два пути к цели: снизить цену клика на четверть или поднять конверсию страницы с 5 до 6,7%. Второе почти всегда дешевле: цены на сайте и короткая форма дают такой прирост быстрее, чем борьба за ставки.
Ориентиры по нишам
Цифры ниже — из наших запусков, они не норматив, а точка отсчёта для разговора. Разброс внутри одной ниши достигает нескольких раз в зависимости от города и посадочной страницы.
| Ниша | Цена обращения | Что влияло сильнее всего |
|---|---|---|
| Строительство в несезон | 178 ₽ | Оплата за конверсии и типовые посадочные под каждую услугу |
| Проверка счётчиков | 171 ₽ | Переход с ручных ставок на автостратегию |
| Обучение маркетплейсам | 384 ₽ | Промежуточная цель для обучения алгоритма |
| Косметология | 692 ₽ (поиск) | Поиск оказался вдвое выгоднее рекламной сети |
| Кровельные работы | 1 724 ₽ | Высокий чек, длинный выбор подрядчика |
| Строительная бригада | 1 455 ₽ | Мастер кампаний вместо ручных ставок |
Что из этого следует: сравнивать свою цену обращения нужно не с чужими цифрами, а с собственной экономикой. Заявка за 1 700 ₽ в кровле окупается, а за 400 ₽ в нише с маржой 500 ₽ — нет.
Когда пересчитывать
- После первых 30–100 кликов на группу — первая прикидка.
- Через две недели работы — уже по обращениям, а не по кликам.
- После любого заметного изменения на сайте: цены, форма, предложение.
- В начале и в конце сезона, если спрос в нише сезонный.
4. Добавьте корректировки
Поверх ставок выставляются корректировки по устройствам, полу и возрасту, регионам. Считаются они по той же логике — от фактической конверсии сегмента. Подробный разбор с формулами — в материале про снижение цены заявки.
Пересчитывать полезно раз в неделю, опираясь на статистику за весь период работы, а не за последние дни: недельные колебания слишком случайны.
Частые вопросы
Как рассчитать ставку под нужную цену заявки?
Умножьте желаемую цену заявки на количество полученных заявок и разделите на количество кликов. Расчёт делается отдельно по каждой группе объявлений.
Сколько кликов нужно для расчёта?
От 30 до 100 в зависимости от ниши. Чем реже целевое действие, тем больше данных нужно, чтобы расчёт не оказался случайным.
Что делать с группами без заявок?
Подставить в формулу одну заявку — получится минимальная ставка. Так группа продолжит работать, но перестанет забирать бюджет у результативных.
Как часто пересчитывать ставки?
Раз в неделю по статистике за весь период работы кампании. Ежедневные пересчёты по коротким отрезкам приводят к решениям на основе случайных колебаний.
Нужна такая же реклама для вашего бизнеса?
Разберу нишу, посчитаю бюджет и покажу, из чего сложится цена заявки.
Первая версия материала выходила в моём блоге на vc.ru — оригинал. Здесь текст обновлён и дополнен.
