Кейс: удвоили заявки с Авито, разобрав кабинет конкурента

На Авито кабинет конкурента виден почти целиком: объявления, города, цены, даты публикации и даже просмотры по каждой карточке. Мы пользуемся этим до того, как тратить бюджет: сначала смотрим, что реально работает у лидера ниши, а потом строим стратегию. В этот раз разбор перевернул привычное представление о том, как выглядит сильный кабинет.

Задача

Клиент, сервис выездного ремонта бытовой техники в крупном областном центре. На площадку уходило 90 000 ₽ в месяц, это давало около 420 обращений, то есть по 214 ₽ за обращение. Задача стояла так: больше заявок без увеличения расходов. В кабинете на старте было 24 объявления.

Ориентиром мы взяли сервис из другой весовой категории: тот же профиль услуг, работа по столице и области, кабинет примерно в 170 объявлений. Со стороны такой кабинет выглядит эталоном, на который надо равняться.

Что мы собрали

• Полную выгрузку объявлений конкурента: заголовок, категория, город, цена, дата публикации.
• Просмотры по каждой карточке отдельно, всего и за текущие сутки.
• Пересчёт просмотров на день жизни объявления, чтобы свежие и старые сравнивались честно.
• Проверку текстов на повторы: сколько объявлений идут с одинаковым описанием.
• Разбивку отдачи по географии: столица против пригородов.

Что показал кабинет конкурента

Почему большой кабинет буксует

• Один и тот же оффер размножен на десятки пригородов, хотя спрос там в разы меньше.
• Больше сорока копий одного заголовка. Площадка показывает пользователю не весь кабинет, а одну подходящую карточку, остальные простаивают.
• Каждое третье объявление идёт с дословно повторяющимся описанием, один текст встретился больше десяти раз. Уникальность падает, показы режутся.
• Ни в одном объявлении нет цены, везде «цена договорная». Часть аудитории отсеивается ещё до обращения.
• Пул регулярно перезаливается пачками, но старые неработающие копии не снимаются и продолжают тянуть бюджет.

Что мы сделали клиенту

1. Отказались от цели «догнать конкурента по числу объявлений» и поставили другую: наращивать число карточек, которые реально получают показы.
2. Разобрали кабинет по направлениям и оставили те, где просмотры на день были выше среднего по кабинету.
3. Расширили пул только по этим направлениям, каждое новое объявление с собственным текстом и своим набором фотографий.
4. Отказались от клонирования одного оффера по соседним населённым пунктам, оставили точечное присутствие там, где мастер реально выезжает.
5. Проставили понятную вилку цены вместо «договорной», это отсекает пустые обращения и повышает долю целевых.
6. Ставки на старте поставили минимальные рабочие, а не рекомендованные площадкой, и подняли только там, где карточка уже показывала отдачу.
7. Раз в неделю чистили пул: объявления без просмотров снимались, вместо них тестировались новые формулировки.

Результат за два месяца

Бюджет остался прежним, поэтому весь рост дали сами объявления: больше карточек стало реально показываться, а внятная цена в тексте отсекла пустые обращения. Отдельно выстрелили направления, где у конкурентов оказались самые слабые тексты: там даже одно внятное объявление забирало заметную долю обращений.

Что забрать себе

• Считайте просмотры на объявление и долю карточек, которые получили хотя бы один просмотр за сутки. Размер кабинета сам по себе ничего не говорит.
• Копия объявления в соседнем городе, где вы не работаете, не приносит заявок, но занимает место в пуле и расходует бюджет.
• Одинаковые описания в десятке объявлений режут показы всему кабинету, а не только дублям.
• Прежде чем поднимать ставки, проверьте, сколько ваших объявлений вообще получают показы. Часто дело не в цене клика.
• Крупный конкурент не равно эффективный конкурент. Прежде чем копировать чужую стратегию, посмотрите на его цифры, а не на количество карточек.

Как мы ведём аккаунты на площадке, описано в разделе продвижение на Авито. Смежные кейсы: авто под заказ и продажа земельных участков.