Своих инструментов для оценки окупаемости у площадки нет: видно просмотры и контакты, но не видно, что из этого превратилось в деньги. Поэтому аналитику приходится собирать самому — еженедельным переносом данных в таблицу.
Устройство таблицы
Две связанные вкладки. Еженедельная — данные по каждому объявлению за неделю. Расширенная — накопительный итог за всё время плюс доход, прибыль и окупаемость. Данные из первой автоматически подтягиваются во вторую.
Как вести
- Один раз прописать названия всех объявлений и поставить ссылки для быстрого перехода — и в обычном виде, и в профессиональном кабинете.
- Раз в неделю проходить по объявлениям и переносить статистику: просмотры, контакты.
- Расходы брать из профессионального кабинета.
- В расширенной вкладке заполнять только продажи и доход — остальное посчитают формулы.
Как понять, с какого объявления пришла продажа
Если одинаковые товары размещены в одном городе, источник неочевиден. Два способа:
- Спросить у клиента, по какому объявлению он звонил. Самый простой путь, работает, если менеджер не забывает спрашивать.
- Посмотреть в профессиональном кабинете, в каком объявлении получен контакт: выбрать нужную дату и поставить фильтр.
Что вы получаете на выходе
- Окупаемость каждого объявления, а не всего кабинета целиком.
- Понимание, какие товары стоит продвигать платно, а какие и так продаются.
- Динамику по неделям — видно, когда объявление начинает выдыхаться.
- Основание для решения о цене: если объявление не окупается, дело часто в ней.
Что учесть в расчёте, кроме продвижения
Расходы на платное продвижение — самая заметная, но не единственная статья. Если считать только её, окупаемость получится оптимистичнее реальной.
- Комиссия площадки, если продажа проходит через неё.
- Стоимость размещения сверх бесплатного лимита категории.
- Упаковка и доставка, когда работаете с отправками.
- Время на переписку — оно тоже стоит денег, особенно при большом потоке.
- Возвраты и несостоявшиеся сделки.
Последний пункт в некоторых категориях меняет картину полностью: если каждая пятая сделка срывается на этапе получения, реальная стоимость продажи заметно выше расчётной.
Как читать результат
Считать окупаемость по кабинету целиком бесполезно: внутри всегда есть объявления, которые кормят, и те, что тратят. Средняя цифра скрывает и то, и другое.
- Разложите расход и обращения по каждому объявлению.
- Отметьте, сколько обращений дошло до сделки и на какую сумму.
- Посчитайте, что осталось после всех расходов.
- Отсортируйте объявления от прибыльных к убыточным.
- Решите по каждому: усилить, доработать или снять.
Обычно выясняется, что небольшая часть позиций приносит основную прибыль, а длинный хвост работает в ноль или в минус. Это нормально — важно знать, где именно проходит граница, и не продвигать платно то, что за неё не выходит.
Частые вопросы
Как считать окупаемость на Авито?
Вручную в таблице: еженедельно переносить просмотры, контакты и расходы по каждому объявлению, отдельно вносить продажи и доход, а прибыль и окупаемость считать формулами.
Как понять, с какого объявления пришёл клиент?
Спросить у него самого или посмотреть в профессиональном кабинете, в каком объявлении был получен контакт — с фильтром по дате.
Зачем это, если в кабинете есть статистика?
Кабинет показывает просмотры и контакты, но не деньги. Без сопоставления с продажами непонятно, окупается ли платное продвижение конкретного объявления.
Нужна такая же реклама для вашего бизнеса?
Разберу нишу, посчитаю бюджет и покажу, из чего сложится цена заявки.
Первая версия материала выходила в моём блоге на vc.ru — оригинал. Здесь текст обновлён и дополнен.
