Ситуация знакомая: бюджет уходит, обращений нет. Ниже — порядок проверки, при условии что аналитика настроена корректно. Если целей в Метрике нет, начинать нужно с них: без данных вы будете гадать.
1. Объявления не соответствуют странице
Всё, что обещано в объявлении, должно быть на странице — теми же словами. Частая картина: человек кликает по одному предложению, попадает на страницу с другим и сразу уходит. Вы получаете отказ и оплаченный клик.
2. Сайт технически не работает
Проверьте вручную: нажимаются ли кнопки, открываются ли страницы, отправляется ли форма, виден ли телефон на мобильных. Затем откройте вебвизор и посмотрите несколько записей визитов — часто там прямо видно, как человек безуспешно тычет в неработающую кнопку.
3. Кликов ещё недостаточно
До запуска специалист должен был разделить кампанию на группы и назвать число кликов, необходимое для завершения теста. Если сегменты его не набрали — выводы делать рано, нужно дождаться.
Порядок проверки за полчаса
Не меняйте настройки, пока не прошли этот список. В большинстве случаев причина находится на первом-втором шаге, и она не в рекламе.
| Что проверяем | Где | О чём говорит |
|---|---|---|
| Заявка со своего телефона доходит? | Сайт и почта | Самая частая и самая обидная причина — форма не отправляется или письмо в спаме |
| Есть ли показы и клики | Рекламный кабинет | Нет показов — модерация или ставка; есть клики без заявок — дело в странице |
| По каким запросам показывались | Отчёт по поисковым запросам | Половина бюджета может уходить на «своими руками» и чужие города |
| Где уходят люди | Записи визитов | Видно, дочитывают ли до формы и что ищут глазами |
| Названы ли цены | Посадочная страница | Отсутствие цифр отсекает примерно половину обращений |
| Сколько накоплено кликов | Статистика кампании | Меньше 30 на группу — выводы делать рано |
Три сценария и что делать в каждом
- Показов мало или нет. Проверьте модерацию, ставки и охват запросов. При оплате за конверсии низкая целевая цена просто отключает показы.
- Клики есть, заявок нет. Чините страницу и предложение: цены, доказательства, короткая форма, работающий мобильный вид. Настройки кампании здесь ни при чём.
- Заявки есть, но нецелевые. Добавьте минус-слова, сузьте географию и поставьте в форму два-три уточняющих вопроса. Обращений станет меньше, но они станут рабочими.
Если тест завершён, а заявок нет
На руках должен быть отчёт по каждому сегменту: группы объявлений или аудитории, клики, стоимость, конверсии. По нему специалист выдвигает версии, почему обращений не было, и предлагает план следующих тестов. Отсутствие такого отчёта — отдельная проблема, и она к рекламе не относится.
Сколько ждать, прежде чем делать выводы
Самая дорогая ошибка — выключить кампанию через три дня со словами «не работает». Деньги на обучение алгоритма уже потрачены, а данные вы выбрасываете и в следующий раз начинаете с нуля.
| Прошло | Что уже видно | Что делать |
|---|---|---|
| 1–3 дня | Только техника: показы, модерация, работает ли форма | Проверить, доходят ли заявки; ничего не менять |
| 1 неделя | Первые запросы и площадки, по которым идут клики | Пополнить минус-слова, отключить мусорные площадки |
| 2–3 недели | Цена обращения по группам, качество заявок | Перераспределить бюджет на работающие связки |
| 1–2 месяца | Сколько обращений дошло до оплаты | Считать окупаемость и решать по каналу |
В нишах с долгим выбором — стройка, мебель на заказ, обучение — последняя строка растягивается: заявка приходит в одном месяце, договор в другом. Оценивать канал по расходу текущего месяца там нельзя.
Когда дело действительно в рекламе
- В отчёте по запросам половина формулировок не про вашу услугу.
- География шире зоны, где вы реально работаете.
- Объявления обещают то, чего нет на странице: цену ниже реальной, услугу, которой не оказываете.
- Весь бюджет уходит в одну группу, а остальные не получают показов.
- Кампания идёт на автостратегии, но цели в аналитике не настроены — алгоритму не на чем учиться.
Куда двигаться дальше
- Сменить канал. Не сработал контекст — попробуйте таргет, и наоборот. По одним и тем же аудиториям в разных каналах результаты нередко отличаются кардинально.
- Протестировать новые группы и аудитории. Возможно, вы просто не попали в тот сегмент, который покупает.
- Попробовать другие форматы. Один и тот же оффер в другом формате может работать в разы лучше.
- Пересмотреть предложение. Если трафик целевой, а обращений нет, дело обычно не в рекламе.
Частые вопросы
Почему реклама тратит бюджет без заявок?
Три частые причины: объявление не соответствует странице, сайт технически не позволяет оставить заявку, статистики ещё слишком мало для выводов. Если всё в порядке, вопрос обычно в самом предложении.
Как проверить, что мешает людям оставить заявку?
Посмотрите записи визитов в вебвизоре. Там видно реальные проблемы: неработающие кнопки, скрытый на мобильных телефон, форма, которая не отправляется.
Сколько ждать перед выводами?
До набора запланированного числа кликов по каждому сегменту — обычно от 30 до 100. Останавливать кампанию раньше означает потратить бюджет и не получить данных.
Нужна такая же реклама для вашего бизнеса?
Разберу нишу, посчитаю бюджет и покажу, из чего сложится цена заявки.
Первая версия материала выходила в моём блоге на vc.ru — оригинал. Здесь текст обновлён и дополнен.
