Задача — собрать регистрации на бесплатный автовебинар по работе с маркетплейсом, цена заявки не выше 300 ₽. Сайт собрали на конструкторе и связали с платформой автовебинаров. Каналы запускали параллельно: контекст, две соцсети и Telegram.
Первая неделя: дорого
Начали с горячих запросов вроде «обучение на менеджера маркетплейса». В Директе — сети с ручными ставками, в соцсетях — записи с оплатой за клики. Результат: у соцсетей оказалась лучшая конверсия, у Директа — больше обращений в абсолюте, но общая цена заявки была неприемлемой — 881 ₽.
Что изменили
- Перешли на автоматическую стратегию с оплатой за заявки — статистики уже хватало.
- Открыли все площадки показа вместо только сетей.
- Добавили два мастера кампаний для расширения потока.
- В соцсетях добавили околоцелевые аудитории.
За вторую неделю цена заявки упала с 881 до 384 ₽ — более чем вдвое.
Приём: обучение на промежуточной цели
Дальше алгоритм переключили с финальной регистрации на промежуточную цель — «открытие формы». Логика в том, что промежуточных действий кратно больше, чем финальных, а значит, алгоритм учится быстрее и стабильнее.
Что показали каналы
- Яндекс Директ — основной объём заявок; связка «автостратегия на конверсии + мастер кампаний» дала главный результат.
- Одна из соцсетей — заявки шли тяжело, канал требовал серьёзной доработки.
- Вторая площадка — сработала неожиданно хорошо за счёт большого числа околоцелевых аудиторий.
- Telegram — размещения в 7 каналах: конверсия хорошая, но заявки дорогие.
Как сравнивать каналы честно
Параллельный запуск даёт смысл только при одинаковых условиях. Иначе сравниваются не каналы, а качество подготовки в каждом из них.
- Одна и та же посадочная страница или одинаково проработанные разные.
- Одинаково настроенные цели, чтобы обращения считались одним способом.
- Сопоставимый бюджет: канал с втрое меньшими деньгами не наберёт статистики.
- Один и тот же период — сезонность влияет на все каналы сразу.
- Одинаковое качество креативов: слабая картинка утопит хороший канал.
Отдельно стоит договориться, что считать результатом до старта. Иначе после теста начинается спор: один канал дал больше заявок, другой — более качественные, и без заранее выбранного критерия выбрать невозможно.
Особенности рекламы обучения
Инфопродукты живут по своим правилам. Спрос сильно зависит от доверия к автору, а решение принимается дольше, чем в товарных нишах.
- Работает знакомство с экспертом: лицо, история, результаты учеников.
- Дешёвый первый шаг — вебинар, разбор, чек-лист — конвертит лучше прямой продажи курса.
- Околоцелевые аудитории часто дают больше, чем прямые запросы про обучение.
- Обещания заработка требуют осторожности: и модерация строга, и доверие падает.
Третий пункт объясняет успех второй площадки в этом запуске: там нашлись люди, которые ещё не искали курс словами, но уже интересовались темой заработка на маркетплейсах.
Частые вопросы
Как снизить цену заявки на вебинар?
Перевести кампании на оплату за конверсии, добавить мастер кампаний для объёма и обучать алгоритм на промежуточной цели — например, открытии формы, а не на самой регистрации.
Что такое промежуточная конверсия и зачем она нужна?
Это действие на шаг раньше целевого: открытие формы, просмотр контактов, начало заполнения. Таких событий кратно больше, поэтому алгоритм обучается быстрее, если финальных конверсий мало.
Стоит ли запускать несколько каналов сразу?
Да, если бюджет позволяет сравнить их между собой. Заранее предсказать победителя невозможно: в этом проекте лучший результат по конверсии и лучший по объёму дали разные площадки.
Нужна такая же реклама для вашего бизнеса?
Разберу нишу, посчитаю бюджет и покажу, из чего сложится цена заявки.
Первая версия материала выходила в моём блоге на vc.ru — оригинал. Здесь текст обновлён и дополнен.
