Каналов для запуска много — контекст, соцсети, Telegram, доски объявлений. В большинстве из них шанс потратить бюджет и не получить ничего довольно велик. Поэтому для проверки гипотезы разумно выбрать тот канал, где этот риск ниже всего.
Почему контекст с оплатой за конверсии
В Директе есть стратегия, которая позволяет протестировать спрос, почти ничего не потратив: оптимизация конверсий с оплатой за конверсии. Целевым действием можно назначить заявку с сайта, звонок или сообщение в мессенджер — списания происходят только за них.
Что нужно для запуска
- Посадочная страница — достаточно одной, как её собрать.
- Настроенная Метрика с целями — без них стратегия не работает.
- Коллтрекинг — только если хотите платить за звонки.
Три формата для теста
[Мастер кампаний](/slovar/master-kampaniy) — заполнить по максимуму: 5 заголовков, 3 текста, 5 изображений, желательно видео. Алгоритм переберёт варианты и покажет, что цепляет аудиторию.
Поиск — обычное объявление со всеми заполненными полями.
Рекламная сеть — два объявления, стандартное и расширенное: это увеличивает охват.
Все кампании — обязательно с оплатой за конверсии. Именно это условие превращает тест в дешёвую проверку гипотезы, а не в способ потерять деньги.
Что считать результатом теста
Главная ошибка на этом этапе — ждать прибыльности. Задача теста другая: понять, существует ли спрос и как он себя ведёт. Ответ «спроса нет» тоже результат, причём самый дешёвый из возможных.
На что смотреть:
- Есть ли обращения вообще — или показы идут, а писать никто не хочет.
- По каким запросам приходят: совпадают ли они с вашим представлением о продукте.
- Сколько стоит обращение и сходится ли это с вашей будущей экономикой.
- Что спрашивают в обращениях — часто продукт нужен не в том виде, в каком его задумали.
Последний пункт для стартапа ценнее цифр. Первые двадцать разговоров с реальными людьми обычно меняют представление о продукте сильнее, чем месяцы обсуждений внутри команды.
Типичные ошибки при первом запуске
- Запускать без целей: стратегия с оплатой за конверсии просто не заработает.
- Ставить целевое действие слишком глубоко — например, оплату, которой ещё нет.
- Делать посадочную страницу «на вырост» вместо простой и понятной.
- Тестировать пять каналов сразу и не понять, что сработало.
- Сворачивать тест через три дня, не набрав данных.
- Обещать в рекламе то, чего продукт пока не умеет.
Про глубину цели стоит пояснить. Если продажа происходит после долгих переговоров, а целью назначена оплата, алгоритму почти не на чем учиться. На старте разумнее выбрать ближайшее измеримое действие: заявку, звонок, сообщение.
Что делать после теста
Спрос подтвердился — можно переходить к нормальному запуску: расширять семантику, разделять кампании, наращивать бюджет постепенно. Порядок разбирали здесь: как настроить Яндекс Директ.
Спроса нет — не спешите винить рекламу. Сначала проверьте страницу и само предложение: что делать, если реклама не приносит заявок. И только потом делайте вывод о продукте.
Частые вопросы
Сколько нужно денег стартапу на проверку спроса?
При оплате за конверсии расход почти отсутствует, если обращений нет. Основные затраты — на посадочную страницу и настройку аналитики.
Что нужно, кроме сайта?
Настроенные цели в Метрике. Без них стратегия с оплатой за конверсии не запустится — алгоритму не за что платить и не на чем учиться.
Какие форматы включать на тесте?
Мастер кампаний, поиск и рекламную сеть. Этого достаточно, чтобы понять, есть ли спрос и с какой стороны он приходит.
Сколько должен длиться тест?
До накопления данных, а не фиксированное число дней. Три дня почти всегда мало: слишком мало наблюдений, чтобы отличить закономерность от случайности.
Какое действие назначить целью?
Ближайшее измеримое: заявку, звонок или сообщение. Если поставить целью оплату, которой ещё почти не бывает, алгоритму не на чем учиться.
Что делать, если обращений нет совсем?
Сначала проверить посадочную страницу и предложение, потом — целевые запросы. Вывод «спроса нет» делается последним, а не первым.
Нужна такая же реклама для вашего бизнеса?
Разберу нишу, посчитаю бюджет и покажу, из чего сложится цена заявки.
Первая версия материала выходила в моём блоге на vc.ru — оригинал. Здесь текст обновлён и дополнен.
